Go to Top

Caso de éxito: El headrenting como solución para la exportación

exportacion_headrenting headrenting: una solución para la dirección de exportación Caso de éxito: El headrenting como solución para la exportación iStock 000019598366 Consultores 300x154El gerente de una empresa de revestimientos estaba preocupado a la vez que intrigado. Años atrás ya había traducido su página web a varios idiomas y había acudido a ferias internacionales especializadas. Como resultado habían ido recibiendo pedidos de diferentes países y se había dotado de administrativos comerciales con idiomas para atenderlos. Más tarde contrató comerciales con idiomas para desarrollar los principales mercados de manera proactiva.

Ahora que las exportaciones ya representaban un 20% de su facturación total, sobre todo debido a la caída del mercado nacional, estaba preocupado porque sabía muy poco de los mercados de destino, de su potencial y de su posible evolución de las ventas. Le intrigaba que en algunos países en los que intuía un gran potencial de ventas, solo tenían una presencia marginal, mientras que en otros más pequeños vendían un volumen importante a través de un único distribuidor que les dejaba un bajo margen.

Los vendedores se preparaban sus visitas y vendían tanto a usuarios finales como a través de canales de distribución o agentes, según las circunstancias que se encontraban. Los productos, precios y condiciones presentaban diferencias importantes entre países y, aunque él las aprobaba siempre que existiera un margen incremental, estaba convencido de que necesitaba conocer mejor los mercados de destino y debían establecer algún tipo de política de distribución, promoción y precios, que se pudiera después adaptar a cada mercado en particular. Además, los ingresos totales de los vendedores de las diferentes áreas presentaban diferencias importantes no siempre proporcionales a la aportación de los beneficios que reportaba su gestión a la empresa.

Para solucionar este caos, que provocaba disfunciones y limitaba el crecimiento internacional, el gerente decidió contratar a un Director de Exportación cuya función iba a ser dirigir a los comerciales para recopilar toda la información existente a la vez que solicitar y buscar nueva información para conocer cada mercado, su funcionamiento, sus gustos, limitaciones legales, canales, participantes y precios, a fin de evaluar el potencial en cada país, el posicionamiento de su empresa en el mismo y definir la manera de actuar. También debía coordinar a los comerciales y asignar prioridades de esfuerzos y medios a los mercados con mayor potencial.

Como no quería ni podía aumentar la estructura fija, se decidió a alquilar a un Director de Exportación a tiempo parcial en la modalidad de headrenting, para asegurarse un directivo senior profesional con gran experiencia y a un coste reducido por ser part-time. Además con gran flexibilidad de dedicación para adaptarse a la disponibilidad de los comerciales durante sus escalas en España. Aunque el proceso es reciente, los resultados están en camino y, por primera vez, los comerciales visitan sus mercados con una visión, planificación y estrategia de actuación clara para abordarlos profesionalmente.

Este es otro ejemplo de las múltiples posibilidades del head-renting, que va más allá de gestionar de manera efectiva y rentable la dirección financiera y comercial de las empresas. Su aplicación para funciones comerciales y de marketing a nivel mundial por profesionales expertos extiende sus ventajas al mercado global, incrementando la competitividad de las empresas de manera ilimitada. Sólo hay que encontrar al directivo adecuado con garantías y para ello están las empresas especializadas en head-renting.