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Caso de éxito: El headrenting para iniciar la exportación

exportacion_headrenting headrenting: una solución para iniciar la exportación Caso de éxito: El headrenting para iniciar la exportación iStock 000018990973 Ventajas HR 300x205Una pyme del sector de material eléctrico disponía de una tecnología que la hacía muy competitiva en el desarrollo de productos y soluciones en el ámbito industrial. Era una empresa con pocos años de vida, ubicada en una pequeña población de Castilla-León, y con un reducido equipo joven, profesional, dinámico y altamente motivado, que tenía una envidiable tasa de crecimiento a nivel nacional y ya había comenzado a exportar. Para ello había incorporado el inglés en su web y había asistido a su primera feria internacional, lo que le había reportado varios clientes extranjeros. La incipiente gestión comercial export la realizaba el Director Comercial, que hablaba inglés fluido, y contrataron a una persona de back-office con idiomas para la gestión administrativa y logística.

Habían descubierto las grandes posibilidades que les ofrecían los mercados exteriores y decidieron contratar a un Director de Exportación que aportara sus conocimientos y experiencia de esta actividad desconocida para ellos a fin desarrollarla de manera profesional, en paralelo a su actividad nacional. En un principio intentaron la selección por sus medios sin éxito, por lo que decidieron contratar los servicios de una empresa local de headhunting. Tras seis meses todavía no habían cubierto el puesto ya que no había candidatos que cumplieran los requisitos en la zona y los identificados en otras zonas no eran accesibles por diversas razones. A algunos la empresa les parecía demasiado pequeña, tanto para sus expectativas de desarrollo como por los medios que podía invertir. Otros no estaban dispuestos a trasladar su residencia permanente a la zona, aunque algunos aceptaban desplazarse allí durante la semana laboral, pero no encajaban en el rango de remuneración previsto.

Cuando la empresa finalmente se dirigió a nosotros como headhunters de cobertura nacional para encargarnos la selección, lo primero que hicimos fue ayudarles a concretar su proyecto de manera realista, reenfocando su visión de la exportación y haciéndoles perder el miedo al exterior. Les convencimos de que el mercado global es el mundo y el mercado local es Europa, donde España es solo una región más, por lo que el desarrollo de cada zona del mercado exterior debería tener un enfoque empresarial similar al del desarrollo inicial del negocio en España, incorporando las diferencias idiomáticas, culturales, logísticas y legales. En consecuencia la visión, misión y objetivos de la empresa debían ser globales, sin distinción de mercados y la estructura de la empresa para exportar no debería estar segregada sino integrada con la nacional. En resumen, le quitamos el misterio a la exportación y la incorporamos dentro de la gestión comercial y empresarial que tan bien habían desarrollado hasta el momento. Solo les faltaba la información y el talento necesario para adaptarse a las diferencias en cada mercado.

Bajo este enfoque y debido a sus medios limitados les propusimos que en un inicio se olvidaran de la figura de Director de Exportación, reservada a empresas con redes comerciales externas desarrolladas, y se centraran en explotar todas las oportunidades en zonas a su alcance para conseguir clientes, cuyos resultados financiarían el desarrollo de la actividad exportadora y los futuros estudios previos de mercado en zonas más inciertas.

Para ello les propusimos buscar a un comercial internacional con idiomas, experiencia y conocimiento de mercados internacionales de su sector, para que les abriera rápidamente las zonas que dominara, a la vez que gestionara activamente los nuevos contactos que surgieran en las ferias y a través de la web.

A nuestro entender era la mejor opción, porque permitía poner en marcha el negocio export de manera inmediata, aprovechando su aportación en forma de conocimiento del sector en unos mercados exteriores determinados, contactos muy útiles para seleccionar agentes y distribuidores de manera rápida y dominio de la casuística de exportación para transferir a la empresa su know-how y transmitir confianza a la empresa en el desarrollo internacional.

Todo ello controlado y supervisado por el Director Comercial, que dirigiría en sus inicios los mercados externos con los mismos criterios con los que dirigía el mercado nacional, e iría adquiriendo confianza y experiencia en los aspectos específicos del comercio internacional sobre la marcha.

Más adelante, cuando se percibiera que el desarrollo del mercado exterior generado por la actividad del comercial internacional precisara nuevos impulsos, ya fuera en marketing, comercial u organización, sería el momento de plantearse nuevas incorporaciones, pero ya sobre una base más sólida y con mucha más información que permitiera planificar una estrategia realista y diseñar requerimientos específicos de búsqueda.

El abanico de opciones se cerró mucho al tener que buscar a un profesional con amplia experiencia y profundos conocimientos de los mercados exteriores en el sector concreto de la empresa, y topamos con el mismo problema inicial de no disposición de los candidatos identificados a trasladar su residencia a la zona de ubicación de la empresa.

Finalmente encontramos al ejecutivo adecuado en el área de headrenting de nuestra cartera de directivos: un profesional residente en Barcelona con amplia experiencia y contactos en exportación de estos productos en varios países EMEA y que había enfocado su desarrollo profesional hacia el management-as-a-service como ejecutivo externalizado a las empresas, lo que le permitía rentabilizar sus conocimientos y experiencia con flexibilidad y satisfacción personal. En ese momento estaba colaborando como consultor export part-time en una empresa de otro sector que no era competencia con un 25% de dedicación.

La empresa no conocía el sistema de headrenting y esperaba contratar al ejecutivo en el sentido clásico, es decir, en plantilla full-time como residente en su zona. Sin embargo, en el momento de valorar pros y contras, se convencieron de que el talento que aportaba era mucho más importante que el tipo de contratación, ya que el hecho de que estuviera en plantilla o alquilado era irrelevante. También vieron que no era importante su residencia local, ya que debería viajar continuamente con lo que desplazarse a la empresa solo era un viaje más. Lo que más les preocupaba era la dedicación part-time, pero se dieron cuenta que lo que realmente les interesaba era cumplir los objetivos, independientemente del tiempo dedicado.

Al final se convencieron y lo contratamos nosotros, alquilando sus servicios a la empresa en régimen de headrenting con un 50% de dedicación, con el objetivo mencionado de abrirles los mercados exteriores que conocía y poner en marcha la actividad exportadora de manera profesional, transmitiendo su mentalidad internacional, conocimientos, experiencia y confianza a todos los departamentos.

Al tener que viajar bastante, su ubicación cerca de un gran aeropuerto resultó ser una ventaja, trabajaba desde su oficina domiciliaria en Barcelona en comunicación continua con la empresa y se desplazaba a la sede cuando era preciso.

Al cabo de seis meses, se ha constatado que la dedicación acordada es suficiente para la tarea a realizar, la empresa ya dispone de agentes y distribuidores en varios países, se han conseguido clientes, se dispone de información de mercado de calidad y hay muchas expectativas. En el área estratégica, la dirección general le considera una herramienta básica para la transición del objetivo nacional al objetivo del mercado mundial, cuya filosofía ya ha sido asumida por toda la empresa. En el área funcional, ya nos han encargado la búsqueda de un ejecutivo de Marketing Internacional que oriente a la empresa para identificar nuevos mercados donde la empresa puede ser más competitiva, realice un estudio del potencial de estos mercados y desarrolle los elementos de marketing necesarios para introducirse. Y lo quieren en headrenting.

En conclusión, cada empresa tiene su circunstancia y ha de diseñar la mejor alternativa que se adapte a ella, por lo que las soluciones genéricas clásicas ya no son siempre válidas. Solo se necesita un enfoque inteligente y acertar en la elección del talento adecuado para gestionarlo con éxito.