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Caso real: El interim management como solución para el desarrollo de nuevas oportunidades de negocio

direccion_financiera_headrenting El interim management como solución para el desarrollo de nuevas oportunidades de negocio Caso real: El interim management como solución para el desarrollo de nuevas oportunidades de negocio iStock 000017304116 Otros directivos 300x199Una empresa elaboradora de productos intermedios para la industria alimentaria vio una nueva oportunidad de negocio. Consideraron la posibilidad de convertir uno de sus productos en artículo de consumo mediante un proceso técnico muy sencillo y encargaron un estudio de mercado que confirmó la viabilidad comercial y económica del proyecto.

Para ello deberían crear una marca comercial, diseñar un packaging atractivo, realizar actividades promocionales y colocarlo en los canales adecuados. Pero en una empresa basada en un negocio b2b no había nadie capaz de diseñar una estrategia de marketing b2c y menos todavía de implementarla con éxito.

La dirección decidió entonces buscar a un ejecutivo experimentado en lanzamiento de productos FMCG para que desarrollara, gestionara y ejecutara el proyecto y, al considerar la incertidumbre del resultado, decidieron contratarlo en régimen de interim management. Así podrían descartar el proyecto si no resultaba rentable, y en caso de que funcionara, establecerían una nueva división para explotarlo, potenciando el desarrollo de nuevos productos por parte de su departamento I+D para incorporarlos a ella.

Acudieron a nosotros para que les asesoráramos en la definición de la posición y del perfil requerido, les buscáramos al interim manager adecuado y se lo proporcionáramos en régimen de management-as-a-service para garantizar su eficacia.

Después de acordar el tándem posición-perfil, encontramos al ejecutivo adecuado en nuestra cartera de directivos y, tras presentarlo a la empresa, obtuvo la necesaria aceptación por parte de la dirección. Lo primero que hizo tras incorporarse fue elaborar un plan de marketing-comercial, que presentó a dirección y que fue aprobado.

A continuación este plan fue trabajado en profundidad en colaboración con un comité interno formado por los directores de los departamentos Comercial, Finanzas, Producción e I+D, para repartir las funciones entre empleados seleccionados de la empresa. El objetivo era conseguir involucrar al equipo interno en la nueva actividad, garantizando así su transversalidad, y asegurar la transmisión de la información, enfoque y filosofía del proyecto para que se absorbiera y quedara como activo de la empresa para futuros desarrollos.

Este segundo aspecto era básico para la dirección, que no consideraba este proyecto como un negocio ocasional sino como el inicio de una nueva actividad en el área b2c. Este enfoque fue crucial para determinar el perfil del directivo que, además de su capacidad para desarrollar mercado con un nuevo producto partiendo de cero, debía ser suficientemente flexible y adaptable para poder consensuar una organización interna que permitiera implementar su plan con éxito incorporando personas de la empresa y extrayendo el máximo rendimiento de ellas para el nuevo proyecto.

Una vez distribuidas las funciones solo hubo que contratar externamente a un comercial experto en la venta de productos de alimentación en los diferentes canales del sector.

Al cabo de cinco meses, la estrategia comercial y de marketing se está implementando según las previsiones, el equipo funciona de manera bien coordinada y el producto ya se ha introducido en algunos clientes de diversos canales (supermercados, tiendas de conveniencia, vending y horeca) con buenas expectativas. Por su parte, el departamento I+D está poniendo a punto otro producto en base a las oportunidades de mercado identificadas a través de los clientes, compatibles con las capacidades técnicas de la empresa.

Este es otro ejemplo de aplicación del interim-management para el desarrollo de nuevos proyectos para las empresas, en el que se determinan dos aspectos fundamentales para el éxito: definir correctamente el binomio posición-perfil y garantizar la asignación del interim-manager idóneo para el éxito del proyecto.