Las empresas ya pueden acceder a un director comercial senior de alto nivel part-time a coste reducido y variable para aumentar las ventas
Director comercial a dedicación parcial
Esta es una de las aplicaciones del headrenting más utilizadas porque las empresas tienen que encontrar la manera más eficaz y rentable de atender a sus clientes de manera satisfactoria y también de convertir a los clientes potenciales en reales. Para ello deben asignar de manera eficiente los recursos comerciales disponibles, optimizando su uso y controlando su efectividad, ya que de ello dependen sus ingresos.
Director Comercial vs Gestor de Grandes Cuentas
El Departamento Comercial es la puerta de entrada de los ingresos en una empresa, por lo que es clave disponer de un Director Comercial profesional con capacidad y experiencia en organización estratégica de redes comerciales, que sea capaz de diseñar un plan comercial para llegar con los productos o servicios al mercado, sea con red de vendedores propios, distribuidores, colaboración con otras redes, marketing directo…, o con una combinación de todos ellos según zonas o productos.
En el caso de red propia, también deberá estar capacitado para diseñar los planes de remuneración e incentivos para los vendedores, y dominar los aspectos de selección y formación de comerciales, motivación de equipos, establecimiento de rutas, control de rendimiento y tener espíritu resolutivo para saber prescindir de los que sobran.
Muchas empresas han considerado hasta ahora que la función del Director Comercial era atender a los grandes clientes y, por ello, a menudo han promocionado a su mejor vendedor para el cargo. Gran error. Los grandes clientes han de ser atendidos por los grandes vendedores. En cambio, el Director Comercial ha de ser un estratega y director de equipos.
Para ello se precisa de un directivo profesional con amplia experiencia en el cargo y con capacidad de organización y liderazgo. La práctica demuestra que, liberado de la gestión de grandes cuentas, en la mayoría de las empresas basta con una dedicación entre el 35% y el 50% del tiempo de un director comercial profesional senior para esta función directiva de planificación, desarrollo, dirección y control.
La solución: Director Comercial en headrenting
El servicio de head-renting proporciona a la empresa acceso a un directivo profesional senior de alto nivel mediante el alquiler de sus servicios a tiempo parcial y, por tanto, a coste reducido. El directivo aporta su talento para realizar la función de dirección comercial, dirigiendo, formando y motivando al equipo de ventas, controlando su trabajo y responsabilizándose del resultado.
El directivo asignado diseñará un plan comercial dirigido a las necesidades de la empresa, incorporando todos los elementos relevantes (canales, equipo comercial, telemarketing, internet…), asegurará su implementación y controlará su cumplimiento. Además de dirigir a su equipo preparará y controlará el presupuesto de ventas y el de su departamento. También intervendrá en las políticas de la empresa con incidencia comercial: productos, stocks, packaging, logística, comunicación…, pudiendo formar parte del comité de dirección, si lo hubiera.
Todo ello como servicio empresarial de management-as-a-service, lo que representa gran flexibilidad y coste variable.
Si la empresa tiene una necesidad puntual, como por ejemplo apertura de un nuevo sector de mercado para un nuevo producto o unificar redes de ventas de empresas fusionadas, existe la opción de interim management a través de un interim manager con amplia experiencia durante un período limitado.
Si, en cambio, existe un candidato para el puesto pero que todavía no está maduro, se aconseja asignar a un mentor profesional en régimen de mentoring.
Vea un caso real de aplicación del headrenting como solución para la dirección comercial de una pyme
Vea un caso real de aplicación del headrenting para desarrollar comercialmente una start-up
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