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Caso de éxito: El headrenting como solución para la dirección comercial

direccion_comercial_headrenting headrenting: una solución para la dirección comercial Caso de éxito: El headrenting como solución para la dirección comercial iStock 000003924627 PorquEl director de una empresa fabricante de utillaje estaba preocupado porque las ventas habían ido descendiendo en los últimos años, de manera moderada pero continuada. Pero lo que más le preocupaba era que estaba convencido de que la causa no era la tan manida crisis, en la que muchas empresas se escudan para ocultar su ineficacia, sino que sabía que su Departamento Comercial no funcionaba bien.

Como gerente se había preocupado de mantener actualizado su catálogo de productos, que era competitivo en calidad y en precio, y además algunos competidores habían cerrado, por lo que habían heredado una parte de sus clientes. Creía que si hubieran sabido explotar comercialmente ambas circunstancias, sus ventas deberían haberse incrementado, compensando de sobra el descenso global del mercado.

Pero no lo habían sabido hacer. Cuando su antiguo director comercial causó baja tres años antes por razones de salud, nombró sustituto a su mejor vendedor y ahora se daba cuenta de que esta decisión había sido un error. Este directivo dedicaba la mayoría de su tiempo a las grandes cuentas, que gestionaba bien ya que este colectivo había aumentado ligeramente las ventas en este período.

Pero el equipo de seis comerciales a su cargo, cuyo mercado representaba más del 70% de la facturación y la parte de mayor margen, había bajado las ventas y estaba desmoralizado. El directivo seguía aplicando el plan comercial y las prácticas que había heredado de su antecesor sin darse cuenta de que el mercado y las estrategias para abordarlo habían cambiado radicalmente. Cada vez que dirección le solicitaba un plan comercial actualizado solo era capaz de presentar una variante del anterior parcheado sin una estrategia real que incorporara los aspectos básicos.

Ante esta situación, el director llegó a un acuerdo con él, que era conocedor de sus propias limitaciones como director comercial, para que continuara como vendedor de grandes clientes y aceptara la contratación de un directivo profesional por encima suyo para reestructurar el departamento comercial, a lo que accedió considerando que se sacaba un peso de encima, ya que era consciente de que el puesto siempre le había venido grande, y podría así dedicarse en exclusiva a lo que le gustaba y sabía hacer bien: vender.

Tras poner un anuncio en Linkedin y hacer algunas entrevistas para una contratación clásica, es decir incorporación full-time en plantilla, al director le entraron dudas. Había encontrado a un directivo con un buen CV pero, aunque ni él ni nadie en su empresa eran expertos en selección, había oído decir que lo que importaba ahora eran las competencias y el potencial y que los éxitos anteriores en períodos florecientes no garantizaban éxitos en la economía post-crisis. Además el coste empresa para su contratación era muy elevado y le daba miedo incrementar la estructura con resultados inciertos.

Entonces descubrió el headrenting part-time, una modalidad de contratación de directivos profesionales externalizados a tiempo parcial que le solucionaba la mayoría de sus dudas: En primer lugar se dio cuenta de que para organizar y dirigir un departamento comercial de siete personas no hacen falta ocho horas al día, sino que con una dedicación a tiempo parcial podría ser suficiente. Así podía acceder a talento de primer nivel a un coste menor y más asumible para su empresa. En segundo lugar constató que tampoco era preciso que el directivo estuviera en plantilla sino que podía ser externalizado sin necesidad de incrementar estructura, por lo menos hasta que tuviera la seguridad de que era la persona adecuada, ya que siempre podría contratarlo en plantilla cuando le interesara. Por último, se convenció de que el alquiler del directivo en régimen de management-as-a-service a una empresa especializada le garantizaba una búsqueda y selección profesionalizada, reduciendo así el riesgo de no acertar en la decisión.

Tras contactarnos, le asesoramos en el proyecto y al final nos contrató los servicios de un director comercial en headrenting part-time con dedicación del 50%, que se incorporó al cabo de tres semanas. El nuevo directivo presentó un plan comercial, que fue aprobado por dirección, por el que redistribuyó los sectores y zonas entre los comerciales nombrando distribuidores en algunas zonas menores, estableció una nueva política de remuneración e incentivos, encargó un rediseño total de la web abriendo nuevos canales de venta de repuestos y soporte on-line y elaboró una estrategia de comunicación 2.0. Tras numerosas sesiones de formación y motivación con su equipo afinó su metodología de trabajo aunque tuvo que sustituir a un comercial que no se adaptó al nuevo sistema. A día de hoy, la empresa dispone de un equipo muy motivado, una estrategia de comunicación clara, un plan comercial definido así como canales de venta complementarios y las ventas globales ya han comenzado a crecer en el último trimestre.

Este es un ejemplo más del desarrollo del headrenting en España que demuestra su multifuncionalidad, ya que es aplicable a todas las áreas funcionales (financiera, comercial, exportación, producción, gerencia…) y representa la consolidación de la tendencia hacia la implantación del management-as-a-service como parte complementaria de la nueva estructura de los cuadros directivos de las empresas.